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饮品加盟怎么做?20年加盟行业老兵的深度思考

这是新消费内参第355期文章来源 | 新消费内参编辑 |张鑫新消费导读7月28日,由新消费内参举办的2018新饮品创新大会在京举行,本次大会有超过500名饮品行业从业者参加,涵盖咖啡连锁品牌,咖啡产品…

这是新消费内参第355期文章
来源 | 新消费内参
编辑 |张鑫
新消费导读
7月28日,由新消费内参举办的2018新饮品创新大会在京举行,本次大会有超过500名饮品行业从业者参加,涵盖咖啡连锁品牌,咖啡产品品牌,国内领先的茶饮品牌,茶与饮品周边服务商等机构。茶饮供应链,茶饮营销设计公司,商业地产、投资机构等产业相关配套上下游相关企业也会被特邀参加本次大会。在本次大会上,消费品行业权威产业媒体新消费内参发布了《新饮品创新品牌TOP30》榜单,奈雪的茶、喜茶、luckin coffee、连咖啡等知名品牌均获上榜。
蛋解创业联合创始人韩雨廷出席大会并演讲。
为什么很多过去不做加盟的特许品牌,现在都开始做加盟了?特许加盟到底怎么做?保证加盟店成功扩张的唯一因素是什么?答案就在文章中!
以下内容根据韩雨廷演讲整理。
分享嘉宾:韩雨廷(蛋解创业联合创始人)
特许经营模式的三大功能
大家早上好,非常感谢新消费内参的邀请,说起加盟,我应该算一个老兵了,从事加盟领域的工作将近20年。特许加盟这个词好像是这两年才比较火,实际上从90年代的末期开始,特许经营商业模式在中国就被广泛的应用了。目前来说,在所谓的饮品行业内有很多的企业,实际上也是通过连锁加盟的方式来做。
刚才我们都听到了瑞幸咖啡赵总的分享,讲到瑞幸咖啡的成功,它的流量、产品、供应链,其实我想还有一个更重要的因素,资本的力量。

我想在座做品牌的朋友,大家伙可能都没有像瑞幸咖啡这么多的资本,无一例外,要通过另外一种模式来获得资金,是什么呢?通过特许经营的商业模式。在很早以前,大家都知道,特许经营能给大家伙带来什么,是低成本的扩张。
但是实际上,近年来我们看到很多过去不做加盟的特许品牌,比如像必胜客、西贝、外婆家等等,现在都开始做加盟了,其实最主要的原因不是缺钱,缺的是资源。所以我们说特许经营这种商业模式更重要的一个功能是什么?整合一切可整合的社会资源。
特许经营的模式决定企业成败
接下来,想和大家分享的是特许经营到底怎么做,因为20年所谓的工作经验,确实在这方面做了很久,而且一直在做顾问公司。我个人认为首先是模式决定了你的成败。
为什么这么讲?我们可以看到很多的案例,由于采用了不同的模式,其实会导致不同的结果。有的企业采用的是在特许经营当中所谓的单店加盟,有的采用的是区域加盟,有的采用的是区域二级授权,还有采用的区域代理,以及托管模式,各种各样。
到底什么样的模式是正确的呢?其实什么样的模式一定要跟自己企业的情况相结合,没有哪一种模式是最对的、最正确的。
我这里跟大家分享一个模式设计的思考模型,任何一个准备做特许经营的企业、品牌,一定要根据自身的资源、壁垒和规划来确定要采用什么样的模式。在特许经营当中我们可以看到,通常来说有单店的模式、区域的模式、区域二级授权的模式、混合的模式、代理的模式、委托授权的模式。常见的肯定是前三种,在单店授权当中我们也会看到,有单店授权、熟店转让和所谓的单店托管模式。
这里面,我想跟大家分享一下,托管模式是目前来说很多的企业都在做的,为什么?它确实是一个非常好的复制总部成功模式的途径。但是我可以告诉大家,从我做咨询公司的角度,如果说十家几十家这个模式没有问题,当你超过上百家的时候,所谓托管的模式,企业所面对的问题是十分巨大的。
你是否能够派出合适的托管人才,是否有大量的托管人才,对你企业是一个重大的考验。所以,托管固然很好,但是对于总部来说是一个非常大的挑战。
另外,还有一点想和大家分享,我们经常知道,所谓的区域授权,经常会有人讲区代,可能大多数做加盟的都会讲到区代的概念,我在这里面负责任的告诉大家,所谓的区代和我这里所说到的区域二级授权是两码事儿。
在特许经营当中,区域二级授权和区域代理从法律的角度来说,完全不是一个概念。你所承担的法律风险,区代理要比区域二级多的多,所以在这里面我就不展开了,只是告诫大家,可能有些人不太了解或者忽略了这个问题。
作为一个特许经营的项目,怎么才能够做好,无外乎我们要关注三点,特许经营的三项基本原则,简单化、标准化、专业化。在这里面,我把简单化画了引号,什么是简单化呢?简单化不是我们通常所说的,这个东西非常的简单,非常容易复制,我想告诉大家,之所以画引号,它不是真正意义上的简单,它一定是经过企业多年的运营、积累、总结梳理出来的一套可以复制的东西。如果说是真正意义的简单,也许就像10几年前的掉渣烧饼、芝士蛋糕,很快就没有了,很快风靡大江南北,很快也烟消云散。
我们说标准化,标准化是做连锁的根本,如果说一个做连锁的企业不标准,你输出东西没有标准化,那就不能称之为连锁。
我经常也给C端的客户讲,我告诉这些投资人,你们如何选项目,其实有一个最简单的方法是什么?看一看这个品牌的直营店和加盟店是不是标准化,它的产品和它的服务是不是标准化,因为只有标准化的造假成本是最高的,也是最难的。
所以验证一个特许企业的体系是否完善,标准化就足以说明问题。
第三个,实际上就是我们所说的专业化,什么是专业化呢?说穿了,专业化就是连锁企业的壁垒,一个没有壁垒的项目,没有差异化的项目是很难持续的,是没有生命力,也没有竞争力。
所以我们在打造自己连锁品牌的时候,一定要从简单化、标准化、专业化这三个层面来考量。
另外,还要讲一讲特许经营所谓的成功三要素。
第一就是品牌,品牌很好理解,我们无论是喝咖啡,还是去吃快餐,我们首先想到的一定是你心目当中的品牌,因为品牌吸引了你,品牌已经决定了消费者的购买。
那光品牌够不够呢?实际上还需要系统。系统是什么?系统是保留客户的。也就是说我们所看到的这个连锁店,它的产品、服务、品质,之所以能看到它的标准化,它一定背后有一个强大的管理系统,这个管理系统就是我们所称之为的连锁体系。
第三,支持。支持是什么?支持讲到的就是作为特许总部,你要给你的加盟商提供支持。提供什么样的支持呢?是提供你在长期的运营过程当中,你所总结出来的。那有的人说我经营了一家店很成功,或者是说我在一个区域经营了几家店都很成功。那能不能说我这个特许品牌就很成功,通常来讲应该不能够说你的特许品牌很成功。我们真正定义一个特许企业的成功,应该是在不同的区域都能够获得成功。同时更为重要的是你能够把你获得成功的这些东西梳理总结出来,输出给加盟商一套赚钱的方法,这才能够说明你获得了成功。
也就是说所谓的支持,总部将你赚钱的方法输出给加盟商,输出给加盟商,靠的是日常的培训、督导、广告宣传、产品研发等等,所以支持才能够发展更多的客户,最终实现市场份额的占领,这就是我们对特许经营成功三要素的理解。
体系是保障成功扩张的唯一手段
接下来我要讲什么?刚才说过了,所谓的系统是输出给加盟商赚钱的方法。那这个系统是什么?是一系列的体系,所以我们说体系是保障加盟店成功的唯一手段。这里面我给大家梳理了8个体系,比方说你的招募体系、运营体系、支持体系、培训督导体系、物流配送体系、VI体系、市场推广体系、信息化管理体系。
那有人讲说我没有这么多的体系,我可能就三大体系,比方说招募体系、运营体系、支持体系,够不够?只要你涵盖了这些内容,也可以够。有些人说我比你这个还要多,我是16大体系,也没有关系。实际上我是概括了8个方面,涉及到企业。所以,在这里面连锁企业的体系是至关重要的。
我曾经跟一些品牌也分享过,可能有一些品牌我们知道诞生的时间并不长,但是在短短的时间之内遍布了大江南北。那这样的品牌、这样的企业,实际上有一个最重要的工作,就是要把你的体系建立好。否则,来的也快,去的也快。为什么这么讲?因为一个品牌的体系是靠积累,靠沉淀,不是找几个人关着门在闭门造车、纸上谈兵,不是概念,需要长期的总结。所以,我善意的提醒一些品牌,可能我们某些噱头,某些亮点非常好,某些创意也非常好,但是体系建设是保障你未来的扩张,是至关重要的。
能够持久发展的这些优秀的特许品牌,他们在体系方面,实际上通过4个层面表现出来的。比如说文件呈现的层面、组织架构的层面、资源的层面,以及运营的状态。通过这4个状态的统一、和谐,输出给加盟商,才能够获得成功。所以,再一次的去强调做特许、做连锁体系建设的重要性。
那最后呢,我想跟大家伙儿分享对饮品连锁的一些思考。
第一,餐饮的加盟市场,实际上已经接近天花板,就跟前几年的小龙虾是一样的。所以,我认为红利期不会太久,希望诸位抓紧时间。
第二,同质化的小品牌消亡在即,单一饮品的加盟店,我觉得日子不会好过。
第三,对于加盟商的甄选,一定是选择你想要的,而不是你能得到的。可能很多刚刚开始做加盟的朋友不太了解,通过了很多的渠道,包括请了第三方来做招商,也许短时间之内你招到了你的加盟商,但是根据我20年的经验,跟大家分享,这样招来的加盟商往往不是你想要的加盟商,后期出问题的几乎都是这些加盟商。所以,有这么一句话,就是一定要选择你想要的,而不是你能得到的。
第四,要把场景的消费变成目的消费。我认为是餐饮加盟品牌的一个发展方向,特别是饮品,我们都知道大多数饮品的品牌,其实都是场景消费。那如何拉高势能,把它转化为目的消费,我想你就成功了。所以,我们的路还有很多需要走。
实际上产品的迭代、供应链和完善的体系,是加盟品牌的核心竞争力,最后我想跟大家伙儿再次强调的是模式决定成败,体系保障扩张。
END

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